麥肯錫30秒電梯理論
發(fā)布時間：2025-05-25 點擊：27
只要身處職場，你必須與人打交道：領(lǐng)導(dǎo)匯報、每月例會、不同部門的同事、合作伙伴、競爭對手等等。處處都存在著溝通交流，溝通水平的高于低，對于你的工作和晉升有直接的關(guān)系。職場中，不可能脫離面對面的交流。那如何才能做到克服毫無邏輯的溝通，讓交流變得思維清晰，邏輯順暢呢?
下面我們分享：麥肯錫獨創(chuàng)的一種極度高效的表達法則：“30秒電梯理論”
01、什么是麥肯錫30秒電梯理論
“麥肯錫30秒電梯理論”來源于麥肯錫公司一次沉痛的教訓(xùn)。
當(dāng)時，麥肯錫公司在為一家重要的大客戶做咨詢。咨詢結(jié)束的時侯，麥肯錫的項目負責(zé)人在電梯間里遇見了對方的董事長，該董事長問麥肯錫的項目負責(zé)人：“你能不能說一下現(xiàn)在的結(jié)果呢?”由于該項目負責(zé)人沒有準備，而且即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內(nèi)把結(jié)果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。
從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內(nèi)。
這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”、“電梯演講”、電梯測驗，它是指：“在乘電梯的30秒內(nèi)清晰準確地向客戶解釋清楚解決方案”。這是麥肯錫公司檢驗其陳述咨詢報告的方法之一。
這要求，要對你的解決方案或是產(chǎn)品或是企業(yè)完全了解到一定程度，能在30秒之內(nèi)清晰而準確地向你的客戶或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點，那么就應(yīng)該把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。
02、麥肯錫30秒電梯理論的主張
與任何強大的組織一樣，麥肯錫有其自己的企業(yè)文化。這是多年來卓有成效的實踐形成的。麥肯錫公司在解決問題最后階段:“闡明理念”，有其獨特的方式。在這個階段處理不當(dāng)，那將前功盡棄，而如果能用一份卓有成效的陳述報告把假設(shè)、工作計劃、研究分析貫穿起來，并讓客戶接受解決方案的話，那么整個咨詢工作就取得了成功。“電梯測驗”便是其檢驗陳述報告的方法之一。它表明了麥肯錫的主張：結(jié)構(gòu)清晰、簡潔明了。
1、結(jié)構(gòu)清晰
如果想打動客戶，認可你的設(shè)計，那就必須讓他順著你的思路走。設(shè)計表達的圖冊應(yīng)該清晰地反映你的思維過程：你想重點表達什么?特色在哪里?“賣點”明確嗎?如果你的思路清楚，邏輯性很強，那么你的介紹也會同樣如此;相反，如果思路混亂，那么想把自己的觀點表達清楚就非常困難了。
試想在一個同客戶見面的介紹會上，你只有坐電梯那么短的時間去解說你的設(shè)計，你準備說些什么呢?你能不能簡單地歸納出兩個要點?如果你無法簡明扼要地闡述自己的結(jié)論和觀點，那么，要么是你沒有很好地理解設(shè)計條件，要么是你的結(jié)構(gòu)不夠清晰，或者想表達的東西太多了，想面面俱到。
所以，一個好的結(jié)構(gòu)是成功介紹的前提，當(dāng)然，即使結(jié)構(gòu)安排得好，許多富于邏輯性的建議仍需要你的創(chuàng)意來支持。
2、簡潔明了
在表達的具體方式上，希望達到簡潔明了的效果，用簡潔的文字和圖表去突出你的構(gòu)思，讓人可以更直接地去了解你的意圖，不要讓復(fù)雜的視覺效果沖擊了你的表達信息，不要讓業(yè)主產(chǎn)生迷惑。在方案圖冊里，不要堆砌圖紙來顯示設(shè)計的深度，設(shè)計的吸引力不在圖冊的厚度上。對于沒有進行細致思考的部分，不要搬弄虛假的圖面表達。
03、麥肯錫30秒電梯理論的啟示
電梯演講對文秘人員在應(yīng)用寫作方面有一定的啟迪作用，特別是對一些向上級匯報的重要材料和領(lǐng)導(dǎo)限時性講話稿的寫作有以下啟示：
1、要出語驚人
良好的開端等于成功的一半，開頭一定要吸引人，一言既出要如晨鐘暮鼓般警策動人，有一種讓聽眾坐直身子、豎起耳朵、精神為之一振極想聽下去的感覺。比如，西南聯(lián)大著名學(xué)者劉文典教授教學(xué)生寫文章，上臺僅授以“觀世音菩薩”五字。劉教授這一句話讓學(xué)生如墜云里霧里，他接著解釋說：“觀”乃多多觀察生活，“世”乃需要明白世故人情，“音”乃講究音韻，“菩薩”則是要有救苦救難、關(guān)愛眾生的菩薩心腸。學(xué)生聽之恍然大悟，對老師所授寫作秘訣終生難忘。
2、要短小精悍
清代學(xué)者劉大槲在<論文偶記>中說：“文貴簡。凡文筆老則簡，辭切則簡，理當(dāng)則簡，味淡則簡，意真則簡，氣蘊則簡，品貴則簡。”這就是說，寫作一定要抓住根本，要直達主題、提綱挈領(lǐng)、化繁為簡。著名作家郁達夫就深知文貴短的真諦，他有一次演講，一上臺就在黑板上寫了“快短命”三個字。臺下的聽眾面面相覷、迷惑不解，郁達夫接著說：“我今天要講的題目是《文藝創(chuàng)作的基本概念》，這三個字就是要訣。‘快’就是痛快，‘短’就是簡明扼要，‘命’就是不要離命題。演講和作文一樣，不可以說得天花亂墜、離題萬里。完了。”演講時間前后不到兩分鐘，這就是郁達夫針對寫作和演講提出的“快短命原則”。
3、要提煉觀點
不論寫什么文章，都要在觀點提煉和歸納上下苦功夫。觀點要響亮，歸納要緊湊，最好不要超過三條，做到一揮而切中肯綮，一語而擊中要害，一筆而入木三分。國學(xué)大師、楚辭研究專家文懷沙先生十分講究觀點的提煉，他寫過一篇《文子三十三字箴言》的短文，全文僅三個字——“正清和” ，注解卻有三十個字：“孔子尚正氣，老子尚清氣，釋迦尚和氣。東方大道其在貫通并弘揚斯三氣也。”大師把中國古代文化的精髓濃縮在這33個字中，不僅可見大師的文化功力，更可窺見他提煉文字的絕高水平。
04、麥肯錫30秒電梯理論的運用
1、盯住最重要的建議
想像一下，現(xiàn)在正是一個盛大的、項目結(jié)束以后的情況說明會。你和你的團隊從凌晨兩點中開始就在整理你們的藍皮書，以確保每一個字母i都有頭上那一點、每一個字母t都有頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺就像是正在參加一個盛大的舞會。你的名列《財富》50強的客戶的高層主管們急于聆聽來自麥肯錫的哲人睿語，在公司的摩天大樓頂層的董事會會議室里，他們已經(jīng)各自就坐。這時首席執(zhí)行官大踏步地走進會議室說道：”對不起，伙計們。我不能待在這里了。我們正面臨一場危機，我必須去見咱們的律師。”接著他轉(zhuǎn)過身來問你：”為什么你不跟我一起乘電梯下去，把你們的發(fā)現(xiàn)講給我聽呢?”坐電梯大約需要30秒鐘的時間。在這么短的時間里，你可以告訴首席執(zhí)行官你的解決方案嗎?你能不能把自己的解決方案推銷給他?這就是電梯測驗。
許多公司都采用電梯測驗(或類似的東西)，因為它是確信其主管的時間得以有效利用的絕好方法。寶潔公司要求自己的管理人員寫一頁紙的備忘。一位好萊塢的制片人在談到一個新劇本時會告訴一位劇作者”給我子彈”。如果30秒鐘以后這位制片人喜歡自己聽到的內(nèi)容，那么劇作者就會得到一個進一步詳談的機會，也許就能做成生意。
賈森·克萊因在接管《田野與溪流》雜志任總編的時候把電梯測驗制度化了：“我的銷售隊伍無法向顧客解釋這本雜志。當(dāng)時我們的廣告空間正在縮小。于是我對我的整個銷售隊伍進行了電梯測驗的培訓(xùn)。我強迫他們在30秒鐘之內(nèi)給我介紹這本雜志。這變成了他們的很有價值的工具，到現(xiàn)在我們的廣告每年都還在擴大。”
如何把6個月的工作濃縮到30秒呢?從你的團隊要說明的各項問題入手。客戶想了解對每一個問題的建議以及贏利情況。如果你有很多建議，就盯住最重要的3個建議——具有最大贏利的內(nèi)容。別去擔(dān)心支持性的資料，等你有時間的時候再去談它們。
例如，你的分析結(jié)果表明，作為制造商的客戶之所以沒能銷售足夠的飾品，是因為其銷售隊伍是按區(qū)域組織的，而實際上應(yīng)該按購買者分類來組織。對于這一點，你有許多解釋性的資料：按購買者類型對銷售人員進行的分析、對購買者的訪問資料、對零售商和批發(fā)商的實地調(diào)查等等。當(dāng)你站在電梯里的時候，僅僅告訴首席執(zhí)行官一點就是了：”我們認為，如果您按照購買者分類來重組銷售隊伍，3年之內(nèi)飾品的銷售可以提高50%。我們可以隨后再討論細節(jié)問題。祝您跟律師談得愉快。”
2、說服老板
假設(shè)你是個銷售，找到了一個潛在的大客戶，你打電話給他們，費盡唇舌介紹自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格低。可是你苦于沒有機會和他們的決策層接觸。有一天，你去拜訪別的客戶，剛跨進一樓電梯，忽然發(fā)覺該大客戶采購部總經(jīng)理就站在你身邊。電梯會幾停幾開，總經(jīng)理到他辦公的樓層只要一分鐘甚至半分鐘時間，你是否有本事讓他在出電梯之前說：“你剛才說的這東西有點意思，這樣，我給你十分鐘，來我辦公室坐坐。”
比如員工滿意度調(diào)查，你想說服老板做調(diào)查，關(guān)鍵其實只要三句話：
第一，公司出現(xiàn)員工情緒低落流失嚴重的情況;
第二，我認為現(xiàn)階段有一種很有效的方法能夠調(diào)動員工積極性;
第三，我已經(jīng)有了很周密的行動方案，而且基本沒有費用。
老總聽到了這三句話會感到：
第一，員工情緒低落流失嚴重的情況的確很嚴重，
第二，你說有辦法調(diào)動大家的積極性;
第三，你已經(jīng)給我想好了方案而且不要花太多錢!
好吧，趕快告訴我。——這就是你的“電梯測試”。
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“麥肯錫30秒電梯理論”來源于麥肯錫公司一次沉痛的教訓(xùn)。
當(dāng)時，麥肯錫公司在為一家重要的大客戶做咨詢。咨詢結(jié)束的時侯，麥肯錫的項目負責(zé)人在電梯間里遇見了對方的董事長，該董事長問麥肯錫的項目負責(zé)人：“你能不能說一下現(xiàn)在的結(jié)果呢?”由于該項目負責(zé)人沒有準備，而且即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內(nèi)把結(jié)果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。
從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內(nèi)。
這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”、“電梯演講”、電梯測驗，它是指：“在乘電梯的30秒內(nèi)清晰準確地向客戶解釋清楚解決方案”。這是麥肯錫公司檢驗其陳述咨詢報告的方法之一。
這要求，要對你的解決方案或是產(chǎn)品或是企業(yè)完全了解到一定程度，能在30秒之內(nèi)清晰而準確地向你的客戶或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點，那么就應(yīng)該把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。
02、麥肯錫30秒電梯理論的主張
與任何強大的組織一樣，麥肯錫有其自己的企業(yè)文化。這是多年來卓有成效的實踐形成的。麥肯錫公司在解決問題最后階段:“闡明理念”，有其獨特的方式。在這個階段處理不當(dāng)，那將前功盡棄，而如果能用一份卓有成效的陳述報告把假設(shè)、工作計劃、研究分析貫穿起來，并讓客戶接受解決方案的話，那么整個咨詢工作就取得了成功。“電梯測驗”便是其檢驗陳述報告的方法之一。它表明了麥肯錫的主張：結(jié)構(gòu)清晰、簡潔明了。
1、結(jié)構(gòu)清晰
如果想打動客戶，認可你的設(shè)計，那就必須讓他順著你的思路走。設(shè)計表達的圖冊應(yīng)該清晰地反映你的思維過程：你想重點表達什么?特色在哪里?“賣點”明確嗎?如果你的思路清楚，邏輯性很強，那么你的介紹也會同樣如此;相反，如果思路混亂，那么想把自己的觀點表達清楚就非常困難了。
試想在一個同客戶見面的介紹會上，你只有坐電梯那么短的時間去解說你的設(shè)計，你準備說些什么呢?你能不能簡單地歸納出兩個要點?如果你無法簡明扼要地闡述自己的結(jié)論和觀點，那么，要么是你沒有很好地理解設(shè)計條件，要么是你的結(jié)構(gòu)不夠清晰，或者想表達的東西太多了，想面面俱到。
所以，一個好的結(jié)構(gòu)是成功介紹的前提，當(dāng)然，即使結(jié)構(gòu)安排得好，許多富于邏輯性的建議仍需要你的創(chuàng)意來支持。
2、簡潔明了
在表達的具體方式上，希望達到簡潔明了的效果，用簡潔的文字和圖表去突出你的構(gòu)思，讓人可以更直接地去了解你的意圖，不要讓復(fù)雜的視覺效果沖擊了你的表達信息，不要讓業(yè)主產(chǎn)生迷惑。在方案圖冊里，不要堆砌圖紙來顯示設(shè)計的深度，設(shè)計的吸引力不在圖冊的厚度上。對于沒有進行細致思考的部分，不要搬弄虛假的圖面表達。
03、麥肯錫30秒電梯理論的啟示
電梯演講對文秘人員在應(yīng)用寫作方面有一定的啟迪作用，特別是對一些向上級匯報的重要材料和領(lǐng)導(dǎo)限時性講話稿的寫作有以下啟示：
1、要出語驚人
良好的開端等于成功的一半，開頭一定要吸引人，一言既出要如晨鐘暮鼓般警策動人，有一種讓聽眾坐直身子、豎起耳朵、精神為之一振極想聽下去的感覺。比如，西南聯(lián)大著名學(xué)者劉文典教授教學(xué)生寫文章，上臺僅授以“觀世音菩薩”五字。劉教授這一句話讓學(xué)生如墜云里霧里，他接著解釋說：“觀”乃多多觀察生活，“世”乃需要明白世故人情，“音”乃講究音韻，“菩薩”則是要有救苦救難、關(guān)愛眾生的菩薩心腸。學(xué)生聽之恍然大悟，對老師所授寫作秘訣終生難忘。
2、要短小精悍
清代學(xué)者劉大槲在<論文偶記>中說：“文貴簡。凡文筆老則簡，辭切則簡，理當(dāng)則簡，味淡則簡，意真則簡，氣蘊則簡，品貴則簡。”這就是說，寫作一定要抓住根本，要直達主題、提綱挈領(lǐng)、化繁為簡。著名作家郁達夫就深知文貴短的真諦，他有一次演講，一上臺就在黑板上寫了“快短命”三個字。臺下的聽眾面面相覷、迷惑不解，郁達夫接著說：“我今天要講的題目是《文藝創(chuàng)作的基本概念》，這三個字就是要訣。‘快’就是痛快，‘短’就是簡明扼要，‘命’就是不要離命題。演講和作文一樣，不可以說得天花亂墜、離題萬里。完了。”演講時間前后不到兩分鐘，這就是郁達夫針對寫作和演講提出的“快短命原則”。
3、要提煉觀點
不論寫什么文章，都要在觀點提煉和歸納上下苦功夫。觀點要響亮，歸納要緊湊，最好不要超過三條，做到一揮而切中肯綮，一語而擊中要害，一筆而入木三分。國學(xué)大師、楚辭研究專家文懷沙先生十分講究觀點的提煉，他寫過一篇《文子三十三字箴言》的短文，全文僅三個字——“正清和” ，注解卻有三十個字：“孔子尚正氣，老子尚清氣，釋迦尚和氣。東方大道其在貫通并弘揚斯三氣也。”大師把中國古代文化的精髓濃縮在這33個字中，不僅可見大師的文化功力，更可窺見他提煉文字的絕高水平。
04、麥肯錫30秒電梯理論的運用
1、盯住最重要的建議
想像一下，現(xiàn)在正是一個盛大的、項目結(jié)束以后的情況說明會。你和你的團隊從凌晨兩點中開始就在整理你們的藍皮書，以確保每一個字母i都有頭上那一點、每一個字母t都有頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺就像是正在參加一個盛大的舞會。你的名列《財富》50強的客戶的高層主管們急于聆聽來自麥肯錫的哲人睿語，在公司的摩天大樓頂層的董事會會議室里，他們已經(jīng)各自就坐。這時首席執(zhí)行官大踏步地走進會議室說道：”對不起，伙計們。我不能待在這里了。我們正面臨一場危機，我必須去見咱們的律師。”接著他轉(zhuǎn)過身來問你：”為什么你不跟我一起乘電梯下去，把你們的發(fā)現(xiàn)講給我聽呢?”坐電梯大約需要30秒鐘的時間。在這么短的時間里，你可以告訴首席執(zhí)行官你的解決方案嗎?你能不能把自己的解決方案推銷給他?這就是電梯測驗。
許多公司都采用電梯測驗(或類似的東西)，因為它是確信其主管的時間得以有效利用的絕好方法。寶潔公司要求自己的管理人員寫一頁紙的備忘。一位好萊塢的制片人在談到一個新劇本時會告訴一位劇作者”給我子彈”。如果30秒鐘以后這位制片人喜歡自己聽到的內(nèi)容，那么劇作者就會得到一個進一步詳談的機會，也許就能做成生意。
賈森·克萊因在接管《田野與溪流》雜志任總編的時候把電梯測驗制度化了：“我的銷售隊伍無法向顧客解釋這本雜志。當(dāng)時我們的廣告空間正在縮小。于是我對我的整個銷售隊伍進行了電梯測驗的培訓(xùn)。我強迫他們在30秒鐘之內(nèi)給我介紹這本雜志。這變成了他們的很有價值的工具，到現(xiàn)在我們的廣告每年都還在擴大。”
如何把6個月的工作濃縮到30秒呢?從你的團隊要說明的各項問題入手。客戶想了解對每一個問題的建議以及贏利情況。如果你有很多建議，就盯住最重要的3個建議——具有最大贏利的內(nèi)容。別去擔(dān)心支持性的資料，等你有時間的時候再去談它們。
例如，你的分析結(jié)果表明，作為制造商的客戶之所以沒能銷售足夠的飾品，是因為其銷售隊伍是按區(qū)域組織的，而實際上應(yīng)該按購買者分類來組織。對于這一點，你有許多解釋性的資料：按購買者類型對銷售人員進行的分析、對購買者的訪問資料、對零售商和批發(fā)商的實地調(diào)查等等。當(dāng)你站在電梯里的時候，僅僅告訴首席執(zhí)行官一點就是了：”我們認為，如果您按照購買者分類來重組銷售隊伍，3年之內(nèi)飾品的銷售可以提高50%。我們可以隨后再討論細節(jié)問題。祝您跟律師談得愉快。”
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比如員工滿意度調(diào)查，你想說服老板做調(diào)查，關(guān)鍵其實只要三句話：
第一，公司出現(xiàn)員工情緒低落流失嚴重的情況;
第二，我認為現(xiàn)階段有一種很有效的方法能夠調(diào)動員工積極性;
第三，我已經(jīng)有了很周密的行動方案，而且基本沒有費用。
老總聽到了這三句話會感到：
第一，員工情緒低落流失嚴重的情況的確很嚴重，
第二，你說有辦法調(diào)動大家的積極性;
第三，你已經(jīng)給我想好了方案而且不要花太多錢!
好吧，趕快告訴我。——這就是你的“電梯測試”。
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建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品特點
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